每个企业都由一个人脉和联系网络组成，因此与“利益相关者”的概念有着千丝万缕的联系。尽管这是公司战略管理的关键要素，但管理者并不总是给予应有的重视。与其他人的不同类型的兴趣和需求进行有效的互动是实现公司长期目标的关键。
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在本文中，我们将详细研究业务利益相关者的性质和重要性。我们来谈谈他们是什么样的人以及他们在组建一家成功公司的过程中扮演什么角色。让我们看看搜索方法和利益相关者分析工具。
一切都与利益相关者有关：他们是谁？
利益相关者是谁？
利益相关者（来自英语“stakeholder”，直译为“股东”）是指以某种方式相互联系或可能对特定公司的活动和发展成功感兴趣的各种组织或个人团体。一个重要的特征是利益相关者必须影响业务或公司本身影响他们。
然而，我们不应该认为利益相关者只是想获得某种利益的组织和个人。这些是公司的人、任何主体、环境，它们至少可能间接参与公司的活动。利益相关者的利益甚至可能与社会或道德领域有关。
事实上，项目或公司的成功将取决于利益相关者的作为或不作为。这意味着有效管理不同利益相关者群体的期望和需求是成功组织的重要组成部分。
利益相关者有哪些？
为了准确了解某些利益相关者如何影响项目或业务以及为什么这种影响很重要，有必要分析他们的类型。所有类型的利益相关者都有自己的特点，需要单独的工作方法。利益相关者分为：
通过互动的方式
1. 内部利益相关者。所有对业务发展感兴趣并直接参与其内部结构的人员。
内部利益相关者包括：管理者、所有者、股东、所有团队成员。这些实体通过其行动和决策直接影响企业的运营或管理。
2.外部利益相关者。这些人员和组织与公司的工作没有直接关系，但同时通过其作为或不作为影响运营结果。
外部利益相关者包括：媒体、政府和监管机构、银行、公司客户、合作伙伴、中介机构、竞争对手、环境和动物权利活动人士以及其他公共组织。
按影响程度/水平
1. 主要（主要、关键）利益相关者。其中包括直接参与企业主要生产的人员：管理人员、普通员工、主要合作伙伴和其他承包商。这还包括投资者和管理者。由于他们的决定和行动，公司才能开展活动并发展。
2.次要利益相关者。参与该小组的个人并不参与该项目或业务，但以某种方式与之相关。他们是竞争对手、政府当局、影响者、客户、供应商。例如，一个受欢迎的人可能会对您的产品发表负面评论。您公司的销售额和声誉将立即下降。
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为了了解存在哪些类型的利益相关者以及如何影响他们，有必要将利益相关者有条件地分组。接下来，我们将了解为什么需要分析利益相关者以及如何考虑不同人的利益，以提高生产力、可持续性并加速业务发展。
为什么需要分析利益相关者？
对不同利益相关者群体的分析可以显示：
最有用和最关键的利益相关者。通过编制所有主要和次要利益相关者的清单，经理将能够确定他们每个人对公司发展的影响程度。这将明确你可以依赖谁以及你应该优先关注谁。
潜在问题列表。分析结果将使您更清楚地看到任何利益相关者在业务沟通过程中通常可能出现的潜在风险和危险。
解决问题的方法。分析外部和内部的利益相关者，不仅能让您发现潜在的问题，还能找到解决这些问题的方法。您将了解需要采取哪些措施来最大程度地减少风险。
利益相关者处于“储备状态”。分析完成后，您手头上将始终有一份人员或组织列表，您可以在遇到问题和不可预见的情况时向其寻求帮助。
管理理论：如何正确管理利益相关者
20世纪80年代，R. E. Freeman教授在其著作《战略管理：利益相关者概念》中首次在文献中描述并使用了“利益相关者”的概念。在一项研究中，爱德华·弗里曼描述了在业务交互的背景下开展业务的通用方法。
弗里曼的想法是，单个企业或公司及其外部和内部环境构成了所有利益相关方互动的环境。管理者的任务是尽可能考虑环境的要求和利益，并努力为所有利益相关者创造价值。这是企业发展取得最大成功的唯一途径。
为了成功影响项目或业务利益相关者的利益并从中获得最大利益，您应该正确构建利益相关者管理流程。 Freeman 提出了一个概念，其中包括利益相关者管理的 6 个主要阶段：
如何识别利益相关者：分析工具
在本节中，我们将仔细研究弗里曼概念的步骤。让我们看看有用的分析工具，并给出一些对您有帮助的建议：
完成概念的所有步骤；
对每组利益相关者进行分析；
制定利益相关者管理计划。
利益相关者分析：如何寻找和识别利益相关者
首先要开始的是搜索和识别所有可能的、最重要的利益相关者。这一点被认为是最困难和最耗时的点之一。周围可能有数百甚至数千个潜在的利益相关者。
为了促进搜索过程并使搜索过程系统化，经验丰富的商人建议遵循简单的规则并使用以下工具：
1. 头脑风暴或问答环节
识别利益相关者的最简单方法是组织一次集体头脑风暴会议。您可以召集不同级别的经理，在现场讨论中尽可能详细地回答以下问题：
谁对公司的成功有着最明显的利害关系？
企业的目标受众是什么？
哪些组织或个人的行为能够促进公司更快发展？
哪些组织或个人的行为可能构成威胁？
公司与谁合作以确保产品的全面销售（从采购到向客户配送货物的整个链条）？
为什么我们的合作伙伴（承包商、供应商）需要与我们合作？
主要服务或产品是否有竞争对手？
媒体和当局如何影响公司的工作？
为什么表演者和客户需要这个项目（如果我们不是在谈论整个业务，而是在谈论某个单独的项目）？
这些问题的答案将有助于识别那些相同的利益相关者，然后将他们分组并使用其他分析工具进行进一步分析。
2. 公司章程
找到合适且最有影响力的利益相关者的另一种简单方法是分析公司章程。
该文件通常表明有关公司的所有基本信息、其活动的具体情况以及内部结构。特别是，公司章程（尤其是在国外实践中）指定了主要投资者、合作伙伴、董事会的组成、客户的指示性描述等等。
此外，您还可以进一步分析各种合同、协议和其他公司文件。
3. 咨询
更先进的方法适合大公司。业主可以就与您的业务相关的领域咨询经验丰富的分析师或其他公司的前高管。它们可以帮助识别不太明显但也极其重要的利益相关者。
例如，受益人、影响者和政治家很容易由您自己确定。然而，每个领域都存在着不同的隐性利益相关者，企业的成功发展取决于他们。与此同时，利用你自己的力量、关系和资源很难发现它们。
利益相关者表
在分析和识别利益相关者的需求时，将需要利益表（参见上图中的步骤 2）。在我们按群体确定利益相关者并对其进行排名后，需要更详细地确定他们。也就是说，了解他们每个人对公司活动的兴趣程度以及他想要什么。
为此，您需要使用现成的表格模板，其中包含所有关键评估标准。他们将帮助您最初描述每个特定的利益相关者，例如，突出显示您将不得不面对的可能问题。可以稍后在进一步分析期间或在与利益相关者互动期间直接关注它们。
使用不同的级别来评估标准：
H（高）；
L（低/低）；
M（中等/平均）。
通常，每个标准的评估本身是由分析师与经理或产品所有者一起确定的。
如果您仔细写下所有标准并详细分析该表，您将能够准 我们一起来弄清楚：什么是数据存储系统 确确定相关方的兴趣、动机和期望。因此，您将更容易了解如何以及在什么帮助下可以根据每个利益相关者的特点和独特功能与他们建立有效的互动。
利益相关者地图
下一个分析工具 – 利益相关者地图 – 有助于确定主要领导者、企业/公司/项目负责人如何影响其他利益相关者。
让我们弄清楚如何使用这个工具。一个小圆圈应该放在地图的中心——这是公司的核心或负责人。围绕“核心”，您需要突出三个常规边界或区域：
职责范围 – 这包括直接隶属于公司负责人的任何人员（项目经理、所有员工）；
直接影响领域 – 在该领域中，有一些利益相关者不向领导汇报，但出于工作原因或互惠互利而与领导互动（供应商、承包商）；
间接影响区 – 所有相关方都位于此处，经理实际上无法对其施加直接影响（竞争对手、政府机构、媒体）。
接下来，将每个利益相关者放在他们的区域中，从领导者开始延伸一条线。为了避免混淆，您可以根据区域使用不同数量的线路将利益相关者连接到中心，如下图示例所示：
然而，有一个问题。即使是中型公司也有许多不同的利益相关者。而且利益相关者的数量在不断增长。因此，您必须在地图上选择太多对象。它变得不可读且信息量较少。
为了改进工具、减少利益相关者的数量，并且重要的是，使图形 手机号码列表 结果更有用，您可以确定利益相关者重要性的参数。并剔除那些没有重大影响的。
重要性程度由两个关键参数决定：
1. 支持或反对的程度。每个利益相关者都应该被分配一个从-5（最大反对——他们会尽最大努力对业务产生负面影响）到+5（最大支持）的分数。
2、影响程度。利益相关者的得分范围为 0（利益相关者完全没有影响）到 5（影响最大）。需要强调的是，影响力为零的利益相关者不应立即被排除在分析之外。这是一个例子：
通过只保留最重要的利益相关者，我们可以创建更好的可视化效果。它将被视为经典的利益相关者地图：
这是计划：
将帮助确定企业最重要的利益相关者——内部和外部；
将显示您对利益相关者影响的强度和强度，以及他们对您的业务的影响程度 – 以消极和积极的方式；
将有助于识别“盟友”和“敌人”；
将帮助您提前发现潜在威胁；
将允许您创建个人工作计划，以及与每个感兴趣的各方的互动。
利益相关者矩阵
每个利益相关者群体都是独一无二的。因此，为每个利益相关方选择单独的方法非常重要。利益相关者矩阵将帮助您做到这一点。
矩阵是一种工具，可让公司确定与业务利益相关者互动的具体、最有效和成功的策略。
创建矩阵，需要根据“重要性-影响力”的原则评估每个利益相关者。重要性表明利益相关者对业务的兴趣程度（反之亦然）。影响力表明了它对项目的影响程度。
公司的每个利益相关者都可以根据两个标准进行从0到10的有条件评估。对于每个主题，都应该获得一个坐标系。例如，3:5 或 9:7。将每个点放置在矩阵区域之一（坐标系）中：
保护;
良好的态度；
低优先级；
监控。
发现自己处于这四个领域之一的利益相关者会自动符合某些业务重要性标准。因此，与所有相关方的交互（例如，在“保护”单元中）可以按照某种模式进行。
1.“监控”
高影响 – 低重要性。该领域包括理论上可以极大影响您的业务但没有直接利益的利益相关者。该利益相关者群体可能成为风险来源。您需要观察它们，为事件的发展绘制可能的场景，并随时准备做出反应。 示例 – 媒体、政府。
2.“低优先级”
影响最小
管理者对这组主题的关注可能是间接的、最小的（但不是零）。一个例子是非目标受众。
3.“保护”
影响最小
应让利益相关者随时了解该特定项目或整个组织的进展情况。请记住，您还必须捍卫和捍卫他们的利益，因为他们无法独自做到这一点。否则，这群人的影响力可能会扩大，并对业务产生负面影响。一个例子是公众股票持有人。
4、“关系好”
高影响力 – 高重要性。对于任何组织来说，这个群体都是高度优先的。我们公司对他们来说很重要，或者公司本身对这些利益相关者很感兴趣。此外，它们对业务成果也有重大影响。
您需要与这群利益相关者密切合作，给予他们更多关注，并确保他们不会对项目失去兴趣。利益相关者的例子是主要供应商和公司员工。
让我们看一个实际示例，了解如何使用矩阵、使用分析结果并将其转化为具体行动。
首先研究最有影响力的利益相关者（从七点开始）。例如，让我们关注内部人员——公司员工。我们假设一位雄心勃勃的设计部门领导处于位置 8:8“良好的关系”。这意味着您需要与这样的利益相关者保持良好的联系。它对商业极其重要，影响也很大。
让我们总结一下
利益相关者并不总是显而易见的，但同时也是任何企业最重要的元素。公司并不是在真空中工作，而是每天与数十个组织和人员进行互动。与员工、外部承包商和其他利益相关方的合作体系建立得越好，业务系统本身的运行就越稳定。
重要的是要记住，有很多利益相关者，每个利益相关者都在某种程度上对项目或整个特定业务产生切实的影响。兼顾各方利益是不可能的，但我们必须努力做到这一点。
为了最小化和预测某些利益相关者的负面影响并增强与其他利益相关者合作的积极效果，有时提前进行分析并使用我们在 中详细讨论的工具制定管理每个利益相关者的行动计划就足够了。本文。
